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如何掌握谈判技巧?

发布时间:2019-11-20 16:42 来源:未知 编辑:admin

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  推荐于2017-11-29展开全部谈判,需要了解对方,无论和我们的竞争对手,还是和我们的合作伙伴谈判,我们都需要在谈判之前对对方有个非常深入的了解,需要了解对方的各个环节,各种情况,无论是战略部署,战术实施的侧重点,都需要了解,了解得对方越多,关于谈判的节奏掌握得就会越好。

  掌握好谈判的节奏,谈判桌上,绝对的优势是不存在的,无论对方多么强大,无论对方多么具有优势,都要清楚地认识到自己的优势,找到自己的优势所在,认清楚之间的连接目的,为什么谈判,谈判需要达到的目的就会变得明确起来,这样,谈判的节奏就容易掌握了。

  目的的落实,谈判是围绕一个目的,在这个目的的实施过程中,考虑最多的还是各自的利害关系,想要什么,目的在那里,围绕目的的实现需要做的工作就会变得相对明了,这样谈判的结果也较容易实现

  招商销售工作中,有两种人时常受到尊重,第一是会来事儿,第二是会说话。通常会来事的人很多,会说话却需要更加层次的修炼。

  说话是门学问。很多时候,直来直去并不是对一个人的夸奖,而是一种不会站在对方立场考虑的不礼貌行为。那么,怎样才能成为会说话的人?

  一般说来,会说话之人未必是指口若悬河,缺了真诚和善良,哪怕口吐莲花,对方也只能呵呵笑纳。过滤下来,会说话的人,是善于表达真诚与善良的人。

  从营销方法、形象塑造、降低成本、公关方案等方面解析商业地产招商销售新人“破局”之道。

  说话很重要的是语气合理运用。“你难道不认为是这样吗?”楚楚可怜的说出这句话跟咄咄逼人的语气说出来是截然不同的效果。加重你要传达的信息,也是不敬意对对方的洗脑,如果你加重,对方听到的是“是这样”,反复几次,你会达到你的目的。

  历史上有名的典故是:屡战屡败Vs屡败屡战。通常一些人在工作失误之后回复邮件时,会长篇大论他们是如何的努力,不经意的说出来他们的失误,然后长篇大论他们要怎么去改善,这时,上司通常会拿他们没有主意。

  有些人唾液横飞言之无物,毫无应该,有些人却一针见血,直逼对方G点。多听少说,古人都明白“言多必失”。你少说话,才有更多的精力去透视对方的内心,找到G点,一枪毙命。

  不是观点的认同,人往往对能跟自己尿到一个罐子里的人产生一见如故的看法,如果你说话的语气、方式跟对方差不多,对方会轻易跟你一见如故的错觉,如果你有这种体会,看见有些人你会滔滔不绝,甚至不畏惧泄露你的浅薄,而有些人,你看见就想躲着。或许对方没有意识,但是如果你刻意模仿对方,你会有新的体验。注意,过犹不及,不然要对方察觉你在

  一个语速快的人,其思维也快,但是,到了某种境界,一般很多领导,说话那叫一个慢条斯理,他们之所以慢条斯理,好处有二,其一,怕说错,出口之前要过脑几遍;其二,彰显其权威,以示稳重。见风使舵

  中国人喜欢见人说人话,见鬼说鬼话,谈恋爱的时候你跟领导人一样慢条斯理会显得怪怪的。分清你面对的人的层次,选择自己说话的方式,聪明人说话不用说透。

  在课堂上,老师一成不变的语速和语调很容易让同学听得昏昏欲睡。为什么不来点声容并茂?有些话慢悠悠的说出来会有特定的效果,有些语调变化多端才引人倾听。

  谈判礼仪 基层公务员因为工作的需要,经常需要代表自己所在的单位、部门,与其他部门、其他单位、其他行业的人士进行接洽商谈,以便维护各自一方的利益,并就某些问题达成一致。比较正规的工作性洽商,即可称之为谈判。 所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求最终达成某种协议的整个的过程。 从实践上看,谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即定,目标明确,志在必得,技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略,但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中,礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于,在谈判中以礼待人,不仅体现着自身的教养与素质,而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 一般而言,谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 一、谈判的地点 在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 (一)谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。 1.主座谈判。所谓主座谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 2.客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 3.主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。 4.第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。 显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 (二)操作细则 对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 1.商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。 2.做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。 二、谈判的座次 举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。 (一)双边谈判 双边谈判,指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中,双边谈判最为多见。 双边谈判的座次排列,主要有两种形式可供酌情选择。 1.横桌式。横桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内横放,客方人员面门而坐,主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外,各方的其他人士则应依其具体身份的高低,各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则应由译员就座 2.竖桌式。竖桌式座次排列,是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准,右侧由客方人士就座,左侧则由主方人士就座。在其他方面,则与横桌式排座相仿(见图二十四)。 (二)多边谈判 多边谈判,在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列,主要也可分为两种形式。 1.自由式。自由式座次排列,即各方人士在谈判时自由就座,而毋须事先正式安排座次。 2.主席式。主席式座次排列,是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位,由各方代表发言时使用。其他各方人士,则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后,亦须下台就座 三、谈判的表现 举行正式谈判时,谈判者尤其是主谈者的临场表现,往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为,谈判者的临场表现中,最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。 (一)讲究打扮 参加谈判时,基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市,而是为了表示自己对于谈判的高度重视。 1.修饰仪表。参加谈判前,应认真修饰个人仪表,尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。 2.精心化妆。出席正式谈判时,女士通常应当认真进行化妆。但是,谈判时的化妆应当淡雅清新,自然大方。不可以浓妆艳抹。 3.规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装,一定要简约、庄重,切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言,选择深色套装、套裙,白色衬衫,并配以黑色皮鞋,才是最正规的。 (二)保持风度 在整个谈判进行期间,每一位谈判者都应当自觉地保持风度。 具体来说,在谈判桌上保持风度,应当主要兼顾以下两个方面。 1.心平气和。在谈判桌上,每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁,冷静处事。既不成心惹谈判对手生气,也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和,是任何高明的谈判者所本应保持的风度。 2.争取双赢。谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲,真正成功的谈判,应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说,谈判不应当以“你死我活”为目标,而是应当使有关各方互利互惠,互有所得,实现双赢。在谈判中,只注意争利而不懂得适当地让利于人;只顾己方目标的实现,而指望对方一无所得,是既没有风度,也不会真正赢得谈判的。 (三)礼待对手 在谈判期间,基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲,主要需要注意以下两点。 1.人事分开。在谈判中,必须明白对手之间的关系是“两国交兵,各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情,甚至“里通外国”,不是自欺欺人,便是白日做梦。因此,要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系,就是要做到人与事分别而论。也就是说,大家朋友归朋友,谈判归谈判。在谈判之外,对手可以成为朋友。在谈判之中,朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。 2.讲究礼貌。在谈判过程中,基层公务员不论身处顺境还是逆境,都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下,谈判者都应该待人谦和,彬彬有礼,对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争,也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦,不尊重对方的人格。 四、签字的仪式 签字仪式,通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式,不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化,而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。 (一)位次排列 从礼仪上来讲,举行签字仪式时,在力所能及的条件下,一定要郑重其事,认认真真。其中最为引人注目者,当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。 一般而言,举行签字仪式时,座次排列的具体方式共有三种基本形式,它们分别适用于不同的具体情况。 1.并列式。并列式排座,是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左 2.相对式。相对式签字仪式的排座,与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别,只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面 3.主席式。主席式排座,主要适用于多边签字仪式。其操作特点是:签字桌仍须在室内横放,签字席仍须设在桌后面对正门,但只设一个,并且不固定其就座者。举行仪式时,所有各方人员,包括签字人在内,皆应背对正门、面向签字席就座。签字时,各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字,然后即应退回原处就座 (二)基本程序 基层公务员在具体操作签字仪式时,可以依据下述基本程序进行运作。 1.宣布开始。此时,有关各方人员应先后步入签字厅,在各自既定的位置上正式就位。 2.签署文件。通常的做法,是首先签署应由己方所保存的文本,然后再签署应由他方所保存的文本。 依照礼仪规范,每一位签字人在己方所保留的文本上签字时,应当名列首位。因此,每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本,然后再交由他方签字人签署。此种做法,通常称为“轮换制”。它的含义是:在文本签名的具体排列顺序上,应轮流使有关各方均有机会居于首位一次,以示各方完全平等。 3.交换文本。各方签字人此时应热烈握手,互致祝贺,并互换方才用过的签字笔,以志纪念。全场人员应热烈鼓掌,以表示祝贺之意。 4.饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒,并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。

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